VOORWOORD

Waarom schrijft iemand een boek? In een tijd waarin mensen gaan voor de snelle hap, kom ik met een vijfgangenmenu. Daar waar zelfs mijn mama dezer dagen haar lectuur op een iPad verorbert, wil haar zoon godbetert een boek uitbrengen. Stel je voor.

Het startte een jaar geleden met een soort blogje op Facebook, waar ik de dingen van de dag, en zeker niet elke dag, op berichtte. Wat me die bepaalde dag in het oog sprong als een gebeurtenis, gedrag, een uitspraak van iemand, eigenlijk zowat alles wat er gedurende ‘een dag van een werkende mens’ kan gebeuren. Vaak vanuit de beleving dat iets echt heel erg fout liep, maar wel positief gebracht. Jawel, ik beken, vaak vanuit frustratie geschreven: iets wat voor mij evident lijkt is het daarom niet voor anderen, maar omgekeerd: wat voor anderen evident is, blijkt dat niet perse voor mij. En dus schreef ik mijn frustratie positief van me af.

Vooraleer je dit boek met rollende ogen op dit punt opzij legt, wil ik je geruststellen. Mijn echte drijfveer was niet het op therapeutische wijze frustratie van me afschrijven. Het gebeurde gewoon. Want toen een aantal collega’s en vakgenoten me aanspraken op deze blogposts, werd het ernstig. Blijkbaar hield wat ik publiceerde wel steek, en werd er gevraagd naar meer. En ik die van jongs af aan een boekenverslinder ben, begon een plan op te vatten: wat als …

Het lijkt een huzarenstuk, en ja hoor, ik geef toe, op het moment dat ik dit voorwoord schrijf is alles al achter de rug, en weet ik het in den beginne onderschat te hebben. Ik kan dan ook niet anders dan Brigitte, mijn fantastische levensgezellin, te bedanken voor haar steun, voor het kritische en alziend oog gedurende de reviews, en ook voor haar inzicht in hoe zo’n werk tot stand te brengen. Per slot van rekening heeft ze zelf ook al zo’n e-book op haar naam.

Waar ik oorspronkelijk vreesde onvoldoende stof te hebben om een standaardwerk te maken, moest ik gaandeweg schrappen. En zit vandaag het hoofd al vol van ideeën om een volgende boek te schrijven. In dit boek beschrijf ik methodisch, maar vanuit de praktijk, hoe je een salesproces ontrafelt, en van elke stap het beste maakt, om zo tot een deal, een contract, een handtekening te komen. Ik heb mogen ervaren in een intense periode wat het kan betekenen ‘in de flow’ te zijn, en de bladzijden als het ware vanzelf zien vol te lopen.

Waar wil ik met jou naartoe?

Het doel van dit boek is niet een sales-methodologie bij te brengen. Er zijn mijns inziens al voldoende verkoopmethodologieën. Solution Selling, Customer Centric Selling, SPIN Selling, HARTSelling, Challenger Selling, Sandler Selling, … niet in volgorde van belangrijkheid en/of mijn voorkeur. Let wel, een sales methodologie heeft wel degelijk waarde, en een boek lezen of een cursus volgen brengt je meestal wel nieuwe inzichten bij. Waar ik naar streef met dit boek, is aan beginnende sales(managers) een houvast te geven, tips en trucjes die banaal lijken, maar handelen over onderwerpen die in de dagdagelijkse realiteit van een verkoper of een verkoopdirecteur steeds weer een valkuil blijken. Mijn doel is je na het lezen van dit boek een aantal handvaten te geven om je te verbeteren, te vervolmaken in een aantal gebieden die je zelf misschien als problematisch onderkent.

Ik heb als beginnend verkoper vaak de fout gemaakt zo zeker te zijn van het resultaat, dat ik evidenties in het salesproces spontaan weer vergat. Omdat kennis nog niet helemaal vertaald was naar gedrag, laat staan gewoonte. Omdat ik hoorde wat ik wilde horen, en niet wat er werd gezegd. Of erger nog, omdat ik niet hoorde wat er niet werd gezegd. Zelfreflectie is belangrijk. Zeker na een verloren deal is het van cruciaal belang dat je voor jezelf uitzoekt waar het fout is gegaan. En eruit leert.

Ik hoop dat dit boek je helpt om een aantal valkuilen te duiden. Zodat je eruit kan leren zonder er perse in te hoeven tuimelen en de pijnlijke weg weer naar boven te moeten zoeken. Ik verzeker je, ik kan nu nog steeds dagen, weken letterlijk ziek zijn van een verloren deal.

Tot slot: sales voor iedereen is niet hetzelfde als iedereen sales.  Niet iedereen heeft de ambitie, kennis en kunde in zich om verkoper te worden, net zoals niet iedereen de ambitie, kennis en kunde heeft om eender welk ander beroep aan te leren of uit te oefenen. Dit is een groot misverstand. Al te vaak vinden bedrijfsleiders van zichzelf dat ze de beste verkoper zijn, omdat ze het product zelf bedacht hebben, gemaakt hebben, etc. Niets is minder waar. Ik heb briljante mensen ontmoet, die fantastische dingen hadden gerealiseerd, maar die vreselijk slechte verkopers waren.  Wat niet wegneemt dat ik bewondering voor hen had, om wat ze realiseerden. Even vaak echter had ik woorden met hen, omdat ze mij in mijn salesaanpak voor de voeten liepen. Verkopen is een vak, en net als elk ander vak zijn er een aantal vaardigheden die je minimaal dient te ontplooien. Een kleinere onderneming worstelt daar vaak met de uitdaging dat ieder medewerker meerdere petten draagt. Dat de eigenaar niet alleen productmanager is maar ook verkoper en financieel directeur. En niet iedereen is even geschikt voor  of even gedreven in het vak verkoop.

Wees gelukkig in je job. Straal uit dat je gelukkig bent met wat je doet, geloof in wat je doet, en je zal al een heel eind komen. Naast specifieke tips en tricks zijn er ook wat gemeengoed raadgevingen of wetenswaardigheden die echt wel van tel zijn: enthousiasme werkt aanstekelijk, ook naar je klant toe. Neen, ik bedoel dan niet het soort Amerikaans enthousiasme dat iedereen wel kent uit de Steve Ballmer Youtube filmpjes ( zoek even op : “Steve Ballmer going crazy on stage”) en wat ik al te vaak heb meegemaakt op de jaarlijkse sales kick-offs in de Verenigde Staten, maar waarlijk, authentiek, oprecht enthousiasme.

Ik wens je veel leesgenot. En een eindeloos enthousiasme.

Jan